Mitä palveluntuottajille tapahtuu, kun ostettava palvelu katoaa?
Vuonna 2017 kartoitettiin yrityksiä, joilta ELY-keskukset ja TE-toimistot olivat ostaneet koulutus- ja kehittämispalveluja edellisenä vuonna. Palasin nyt samaan yritysjoukkoon kysyäkseni yksinkertaisen kysymyksen: mitä näille palveluntuottajille kuuluu kymmenen vuotta myöhemmin?
Lyhyt vastaus on kaksijakoinen. Markkinan kokonaisvolyymi ei ole kadonnut, mutta se on keskittynyt selvästi harvemmille toimijoille.
Riippuvuus oli markkinan ytimessä
Vuoden 2016 aineistosta tunnistettiin 299 yksityistä yritystä, joiden laskutus ELY-keskuksilta ja TE-toimistoilta oli yhteensä 106,8 miljoonaa euroa. Markkina oli jo silloin varsin keskittynyt. Kymmenen suurinta yritystä vastasi 59 prosentista yritysten laskutusta ja viisikymmentä suurinta 90 prosentista. Samalla markkinan reunalla toimi suuri määrä pieniä, usein yhden tai kahden henkilön yrityksiä.
Erityisen kiinnostavaa on riippuvuus julkisesta ostajasta. Täysin riippuvaisia yrityksiä eli niitä, joiden liikevaihdosta vähintään 80 prosenttia tuli työllisyyshallinnolta, oli vain 36. Ne vastasivat kuitenkin 46 prosentista koko yritysmarkkinan laskutusta. Riippuvuus ei siis ollut marginaalinen ilmiö tässä yritysjoukossa. Se oli yksi markkinan keskeisistä rakenteista.
Markkina ei kadonnut vaan keskittyi
Kaupparekisterin perusteella noin viidennes yrityksistä on lakannut tai mennyt konkurssiin. Rekisteritieto kertoo kuitenkin vain osan tarinasta. Moni yritys on edelleen olemassa, vaikka liiketoiminta on käytännössä päättynyt tai supistunut murto-osaan entisestä. Kun mukaan otetaan myös nämä yritykset, arviolta noin 42 prosenttia vuoden 2016 tuottajista ei enää harjoita merkittävää liiketoimintaa.
Seurantaotoksen yritysten liikevaihdon mediaanimuutos oli -50 prosenttia. Samaan aikaan niiden yhteenlaskettu liikevaihto kasvoi neljä prosenttia. Toisin sanoen: raha ja liiketoiminta eivät hävinneet. Ne siirtyivät harvemmille yrityksille. Neljätoista kasvanutta yritystä kaksinkertaisti yhteenlasketun liikevaihtonsa, kun muiden yritysten liikevaihto supistui lähes puoleen.
Tässä on syytä huomata, että tulokset ovat täysin suuntaa-antavia. Kehityksen seuranta kattoi vain 51 yritystä, ja suuret toimijat ovat siinä yliedustettuina. Aineisto ei myöskään mahdollista yksittäisten uudistusten ja yritysten kehityksen välisten syy-seuraussuhteiden osoittamista.
Parhaiten pärjäsivät yritykset, joilla oli kaksi jalkaa
Kiinnostavin tulos liittyy sopeutumiskykyyn. Parhaiten näyttävät pärjänneen yritykset, joille julkinen hankinta oli merkittävä mutta ei koko liiketoiminnan perusta. Näillä yrityksillä oli jo vuonna 2016 toinen jalka yksityisillä markkinoilla. Kun julkinen kysyntä muuttui, kapasiteettia voitiin siirtää ilman, että koko liiketoimintamalli piti rakentaa uudelleen.
Kokonaan julkisesta ostajasta riippuvaisten yritysten kehitys oli selvästi heikompi. Ryhmän liikevaihdon mediaanimuutos oli -67 prosenttia. Kasvuun yltäneet yritykset olivat yleensä joko liittyneet suurempaan henkilöstöpalvelukonserniin tai siirtäneet toimintansa painopistettä yritysasiakkaisiin, henkilöstökoulutukseen tai verkkopalveluihin. Kasvu edellytti siis usein sitä, että yritys lakkasi olemasta se, mikä se oli vuonna 2016.
Kyse ei ollut vain kilpailusta
Vuosien 2016 ja 2026 välillä toimintaympäristö muuttui useita kertoja. Ammatillisen koulutuksen reformi poisti suuren osan ammatillisesta työvoimakoulutuksesta erikseen hankittavien palvelujen markkinalta. Kasvupalvelu-uudistus kariutui, työllisyyden kuntakokeilut pirstoivat ostajakenttää ja vuoden 2025 uudistus siirsi järjestämisvastuun työllisyysalueille.
Kyse ei siis ollut vain siitä, että jotkin yritykset menestyivät kilpailussa paremmin kuin toiset. Joissakin tapauksissa hankittava tuote käytännössä lakkasi olemasta. Tuottajakenttä ei tällaisessa tilanteessa siirry automaattisesti seuraavaan palveluun. Osa yrityksistä muuttaa suuntaa, osa liittyy suurempaan kokonaisuuteen ja suuri osa kutistuu vähitellen pois.
Miltä asia näytti yleisesti?
Kun suhteutin tuloksia suomalaisen yrityskannan yleiseen kehitykseen, kuva näytti aluksi melko maltilliselta. Yrityskannasta poistuu vuosittain noin 5–7 prosenttia yrityksistä (Lith, 2025), mikä tarkoittaisi kymmenessä vuodessa karkeasti 42–53 prosentin kumulatiivista poistumaa. Vuonna 2016 työllisyyspalveluja tuottaneista yrityksistä arviolta 42 prosenttia on sittemmin lopettanut varsinaisen toimintansa. Kaupparekisteristä poistuneita on vain 21 prosenttia, mutta osakeyhtiön ylläpitäminen ilman aktiivista liiketoimintaa on suhteellisen edullista, joten rekisteritieto todennäköisesti aliarvioi todellista poistumaa. Näin tarkasteltuna luku sijoittuu yleisen poistumahaarukan alalaitaan.
Vertailu ei kuitenkaan ole suoraviivainen. Yleinen poistuma koskee koko yrityskantaa, jossa nuorilla yrityksillä on suuri paino. Tässä tarkastellut yritykset olivat sen sijaan jo vakiintuneita toimijoita, jotka olivat onnistuneet voittamaan julkisen tarjouskilpailun. Niiden olisi siten voinut odottaa selviytyvän selvästi keskivertoyritystä paremmin. Vaikka vertailu on karkea eikä käytössä ole kaltaistettua vertailuryhmää, tulosten suunta on johdonmukainen.
Toimialan vaihtuminen korostaa ilmiötä vielä selvemmin. ETLA:n mukaan noin neljännes toimintaansa jatkaneista suomalaisyrityksistä on vaihtanut toimialaa 2000-luvulla (Kuosmanen ym., 2022). Vuonna 2016 koulutuspalveluja tuottaneista ja yhä toimivista yrityksistä puolestaan vain hieman yli kolmannes toimii nykyisin päätoimialaltaan koulutusalalla. Monen yrityksen kohdalla selviytyminen näyttää siis edellyttäneen irtautumista alkuperäisestä toiminnasta: yritys jatkoi olemassaoloaan, mutta ei enää samana yrityksenä kuin ennen.
Mitä tästä seuraa työllisyysalueille?
Jos työllisyysalueet haluavat säilyttää monipuolisen tuottajakentän, hankintojen ennakoitavuutta ja sopimuskausien pituutta pitäisi tarkastella osana palvelurakenteen suunnittelua – ei vain hankintateknisinä kysymyksinä.
Lyhyet sopimuskaudet, nopeasti vaihtuvat palvelutuotteet ja pirstoutunut ostajakenttä suosivat suuria toimijoita. Pienen yrityksen on vaikea ylläpitää osaamista ja henkilöstöä, jos tulevasta kysynnästä ei ole näkyvyyttä. Samalla palveluntuottajien oma oppi lienee se, että julkisen ostajan varaan ei kannata rakentaa koko liiketoimintaa. Vahvin asema näyttää olevan niillä, joilla on kaksi jalkaa – julkisissa palveluissa ja muualla markkinassa.
Palvelumarkkina ei synny pelkästään kilpailuttamalla. Jos monipuolinen tuottajakenttä halutaan säilyttää tai luoda uudelleen, sitä pitää myös johtaa pitkäjänteisesti.
Lähteet:
Kuosmanen, N., Kuosmanen, T., Ali-Yrkkö, J. & Pajarinen, M. (2022). Uudistuminen toimialavaihtojen kautta ja sen tuottavuusvaikutukset. ETLA Raportit. Elinkeinoelämän tutkimuslaitos.
Lith, P. (2025). Yrityskannan vaihtuvuus. Helsingin seudun kauppakamari.
